Concessionários Honda -Influência dos Estilos de Negociação na Eficácia Negocial

[lmferreira]

Ando a fazer uma prospeção de mercado dos concessionários Honda e optei por escolher 2 stands oficiais do Sul, 2 do Centro e 2 do Norte, para verificar as diferenças negociais que possam existir em cada zona do pais, ainda dentro da mesma rede da marca.
Com isto, tenho deparado com grandes diferenças negociais entre eles, mais concretamente a nível de créditos e facilidades que possam oferecer.
Atualmente na página da Honda Portugal estão em campanha promocional a CB650F com preço de 6.990€, a VFR1220X com oferta de top case e malas laterais, a integra com oferta de DOCUMENTAÇÃO e SEGURO R.C. (1º Ano), a Forza 300 com oferta de documentação, a SH300 com oferta de documentação, e a PCX 125. Penso que pelo menos estas campanhas tem de ser obrigatoriamente cedidas por todos os stands que pertençam oficialmente à Honda.
Mas o que tenho notado é que existe diferenças significativas de facilidades em várias zonas do nosso pais, que serão suportados certamente pelos próprios stands. Stands que têm imensos modelos por exemplo com 0% juros na aquisição de alguns modelos, outros oferecem acessórios, outros valorizam mais as retomas. Outros não tem nenhuma campanha e o preço PVP é o que está definido e não negoceiam mais nada.

Ao que se deve estas diferenças? Porque uns fazem e outros dizem não poder fazer? Estratégia comercial? Quem vende mais unidades, terá mais margem de manobra de preços?

Outra coisa que tenho reparado, é que especificamente na zona Norte, os comerciais são mais atenciosos, mais disponíveis e mais propícios a quererem fazer negócio, também com taxas mais rápidas de respostas de informação solicitada.
Motos em stock para test drive, também têm havido mais disponibilidade no Norte, tendo os stands, pelo menos os 2 modelos que procurei disponíveis (CB500x e NC750X), convidando de imediato para aparecer e experimentar. No centro e Sul, um dos modelos nem sabem quando irão ter (CB500X), e outro apenas tinha a NC750X disponível.

[Sapiens21]

Relativamente à "atenção" já ouvi e li de tudo de vários pontos do país.
Lisboa p.ex. onde existem inúmeros concessionários de diferente marcas, já soube do pior e do melhor e até mesmo dentro do mesmo concessionário, depende bastante da pessoa que atende nesse dia. 

Quanto a propostas, de facto concordo inteiramente que existem zonas onde as mesmas são mais aguerridas e vantajosas, seja com oferta de documentação, oferta de equipamento, ou condições especiais... 
Na zona Norte conseguem-se bons negócios, sem dúvida alguma!

[dfelix]

São concessionários.
São empresas privadas cujo rendimento provém da representação e assistência técnica a uma determinada marca.

Logo, toda a gestão e vertente comercial depende sobretudo das pessoas que compõem estas empresas.

[TMXR]

Concordo com o DFelix.


A estratégia comercial é vender e vender com o maior lucro possível, e o "possível" muitas vezes implica um desconto face ao PVP indicado.


De resto tudo depende de cada empresa... há muitas que se recusam a receber retomas pelo empate de capital que isso representa, outras não negoceiam um desconto à cabeça e facilitam o possível negocio aceitando a tal retoma, outros em vez do desconto oferecem material pois o "desconto" retirando a margem de lucro fica-lhes mais barato e fazem rotação de stock.



Cabe ao comprador avaliar onde faz o melhor o negocio sendo que muitas vezes, como dizia minha avo, "muda-se de moleiro, mas não se muda de ladrão".



E se posso adicionar outro ponto de vista de quem trabalha ha muitos anos na área comercial, é importante ter uma boa perspectiva e uma atitude quando se entra num stand para comprar. Trabalhar em vendas é extremamente desgastante e massacrante e há clientes que muitas vezes trazem logo uma "má aura" que à primeira oportunidade o vendedor selectivamente os apaga da memoria e os deixa à espera "ad eternum" da "proposta".

[dfelix]

A estratégia comercial é vender e vender com o maior lucro possível, e o "possível" muitas vezes implica um desconto face ao PVP indicado.

Sim... mas não há uma fórmula exacta.
Houve tempos de vacas gordas em que vender uma moto era um favor que nos estavam a fazer.
Tal de repente passou a ser quase um assédio com margens de lucro baixas só para poderem realizar vendas tentando depois ir buscar algum lucro extra nas revisões.

Isto dos concessionários tem mudado muito.
Sobretudo no que diz respeito á representação das marcas japonesas.

Houve tempos em que era uma balburdia!
O que parecia ser uma enorme rede de distribuição por todo o país era na realidade uma palhaçada em que cada um fazia o que bem entendia.
Muitas das casas eram negócios familiares que outrora vendiam motorizadas e aos poucos passaram a vender também motos.
Representavam a marca e tinham acesso aos produtos... mas depois trabalhavam como mais lhes convinha.

Só que... isto já foi chão que deu uvas.
As reduções de custo junto com a necessidade de ter produtos competitivos no mercado a tempo e horas e contemplar garantias veio obrigar a um enorme investimento no serviço pós-venda.

Por isso muitos espaços pelo país fora apesar de continuarem a vender motos de determinada marca... não são considerados concessionários por não respeitarem estes requisitos.
E muitos são porque...continuam a vender bem! E isso é conveniente!

Abrir um concessionário hoje funciona como um franchise.
Implica estar sujeito a imensas regras desde a imagem ao equipamento, formação, etc.
Por isso a tendência será as redes oficiais terem cada vez menos representações oficiais e estas serem cada vez mais parecidas no que diz respeito a preços.

[rodrigues]

A estratégia comercial é vender e vender com o maior lucro possível, e o "possível" muitas vezes implica um desconto face ao PVP indicado.

Sim... mas não há uma fórmula exacta.
Houve tempos de vacas gordas em que vender uma moto era um favor que nos estavam a fazer.
Tal de repente passou a ser quase um assédio com margens de lucro baixas só para poderem realizar vendas tentando depois ir buscar algum lucro extra nas revisões.

Isto dos concessionários tem mudado muito.
Sobretudo no que diz respeito á representação das marcas japonesas.

Houve tempos em que era uma balburdia!
O que parecia ser uma enorme rede de distribuição por todo o país era na realidade uma palhaçada em que cada um fazia o que bem entendia.
Muitas das casas eram negócios familiares que outrora vendiam motorizadas e aos poucos passaram a vender também motos.
Representavam a marca e tinham acesso aos produtos... mas depois trabalhavam como mais lhes convinha.

Só que... isto já foi chão que deu uvas.
As reduções de custo junto com a necessidade de ter produtos competitivos no mercado a tempo e horas e contemplar garantias veio obrigar a um enorme investimento no serviço pós-venda.

Por isso muitos espaços pelo país fora apesar de continuarem a vender motos de determinada marca... não são considerados concessionários por não respeitarem estes requisitos.
E muitos são porque...continuam a vender bem! E isso é conveniente!

Abrir um concessionário hoje funciona como um franchise.
Implica estar sujeito a imensas regras desde a imagem ao equipamento, formação, etc.
Por isso a tendência será as redes oficiais terem cada vez menos representações oficiais e estas serem cada vez mais parecidas no que diz respeito a preços.

Concordo, e enquanto isso não acontece há que aproveitar as ofertas dos ditos concessionários que ainda vão oferecendo ovos da Páscoa enquanto não ficam debaixo de olho das marcas que os obrigam a cumprir os seus requisitos.

[Moto2cool]

Existe uma grande preocupação das marcas em evitar concorrência dentro de casa. Por isso o preço dificilmente muda excepto em arredondamentos. A liberdade maior poderá estar na retoma ou oferta de equipamento ou ainda condições de financiamento, mas este também tem muito peso das marcas. Acontece nas motas como nos carros

[dfelix]

Concordo, e enquanto isso não acontece há que aproveitar as ofertas dos ditos concessionários que ainda vão oferecendo ovos da Páscoa enquanto não ficam debaixo de olho das marcas que os obrigam a cumprir os seus requisitos.

Tenho uma opinião dividida sobre isso...

Já tive um numero considerável de motos, mas novas à estreia apenas tive duas.
A única japonesa (uma Yamaha FZ6 em 2004) apesar de na altura trabalhar mesmo ao lado dum concessionário Yamaha e ter pelo menos outros 4 à mão de semear... acabei por ir comprar a 80km de casa. Não pelo preço mas pela forma de tratamento.

Desconfio muito dos ovos da páscoa.
Cada vez mais tenho a certeza que se hoje te dão alguma coisa com uma mão, quando menos esperares vão te tirar com a outra.

[TMXR]

A estratégia comercial é vender e vender com o maior lucro possível, e o "possível" muitas vezes implica um desconto face ao PVP indicado.

Abrir um concessionário hoje funciona como um franchise.
Implica estar sujeito a imensas regras desde a imagem ao equipamento, formação, etc.
Por isso a tendência será as redes oficiais terem cada vez menos representações oficiais e estas serem cada vez mais parecidas no que diz respeito a preços.

Totalmente de acordo...


Isso é bem visível nos automóveis onde as marcas exigem que a localizacao, area e a arquitetura seja o mais semelhante possível em todos os stands...


Longe vao os tempos onde se vendiam carros em lojas de 100 m2 com caixilhos de alumínio, ou existiam oficinas da marca em "vaos de escada"



As motos ainda é complicado, sobretudo à medida em que andamos para o interior... à falta de sustentabilidade de um stand monomarca, as marcas lá vao consentindo umas casas de "motorizadas" multi-marca.


Mas mesmo saindo de Lisboa e indo para a periferia já se nota isso.. quem ja esteve nos stands da BMW, Ducati, grupo Piaggio, etc.... quando chega à linha de Sintra ou Zona Oeste ja tem outra realidade.

[lmferreira]

Também concordo que o tratamento que temos no local é muito importante e muito influente. Ás vezes meia dúzia de tostões a mais, justifica ter uma pessoa em que podemos confiar e que está disponível para resolução de problemas futuras.
Como diz o ditado o barato sai caro, e as vezes pode sair bem caro.
A boa interacção e comunicação e confiança demonstrada na pessoa que nos atende, não pode ser vista apenas no ato da compra, mas terá de ser linear ao longo do tempo, pois a moto irá ter revisões, poderá ter problemas, e essa relação com o stand e com as pessoas que dele fazem parte, são de extrema importância.

[Famous_mist]

A estratégia comercial é vender e vender com o maior lucro possível, e o "possível" muitas vezes implica um desconto face ao PVP indicado.

Sim... mas não há uma fórmula exacta.
Houve tempos de vacas gordas em que vender uma moto era um favor que nos estavam a fazer.
Tal de repente passou a ser quase um assédio com margens de lucro baixas só para poderem realizar vendas tentando depois ir buscar algum lucro extra nas revisões.

Isto dos concessionários tem mudado muito.
Sobretudo no que diz respeito á representação das marcas japonesas.

Houve tempos em que era uma balburdia!
O que parecia ser uma enorme rede de distribuição por todo o país era na realidade uma palhaçada em que cada um fazia o que bem entendia.
Muitas das casas eram negócios familiares que outrora vendiam motorizadas e aos poucos passaram a vender também motos.
Representavam a marca e tinham acesso aos produtos... mas depois trabalhavam como mais lhes convinha.

Só que... isto já foi chão que deu uvas.
As reduções de custo junto com a necessidade de ter produtos competitivos no mercado a tempo e horas e contemplar garantias veio obrigar a um enorme investimento no serviço pós-venda.

Por isso muitos espaços pelo país fora apesar de continuarem a vender motos de determinada marca... não são considerados concessionários por não respeitarem estes requisitos.
E muitos são porque...continuam a vender bem! E isso é conveniente!

Abrir um concessionário hoje funciona como um franchise.
Implica estar sujeito a imensas regras desde a imagem ao equipamento, formação, etc.
Por isso a tendência será as redes oficiais terem cada vez menos representações oficiais e estas serem cada vez mais parecidas no que diz respeito a preços.

Para mim, que sou vendedor da B** é um gosto poder ler esta resposta...

[Joao_Cruz]

Como em todas as empresas, há bons e maus empregados. A notariedade da empresa faz-se pela média dos empregados.
Para além disso, dentro de uma mesma concessão de marca, no local A pode ter uma moto em stock que precisa escoar mais depressa e noutro local, ainda vai ter de a pedir e/ou não sabe muito bem arriscar e saber ler o mercado.
Eu comprei carro novo o ano passado, e o preço base do veículo era igual em todos os locais, mas o $$$ final foi diferente em TODOS os concessionários que visitei.
Onde o comprei? No local onde a relação: simpatia/preço final/conhecimento do producto / data prevista de entrega foi melhor. É (geralmente) sempre assim!

Mas ser comercial não é fácil, nada, nada fácil, sobretudo agora com as (novas) tecnologias onde o cliente sabe sempre tudo e mais um par de botas e rapidamente.

Um abraço,
JpC

[lmferreira]

Um exemplo prático que posso dar é o das campanhas das NC750X. Campanhas totalmente diferentes na mesma rede de concessionários Honda. Por exemplo, num concessionário, na compra da mesma o concessionário faz as seguintes ofertas:

7.400 euros

Campanha 0% juros

Entrada 2.000 euros entrada / 151,74 euros x 36 meses

200 Euros despesas de contrato e imposto selo +

Documentação (385 euros) (valores a pagar junto à entrada)

Oferta 420 euros em acessórios



Noutros também já vi que fazem campanha 0% juros mas sem oferta de qualquer matérial, e outros não têm qualquer campanha nem fazem qualquer tipo de desconto na aquisição.

[lmferreira]

Há bocado estava a falar com um amigo e surgiu de novo a capacidade que os conessionarios tem de negocial os seus preços.
O cenário foi no mesmo concessionário com o mesmo modelo, ambos sem retoma, com a distancia de 1 semana de compra entre uma e outra:
Comprador 1: Comprou a primeira moto e foi oferecido 300€ em acessórios.
Comprador 2: Era a terceira moto que comprava naquele stand e nao foi oferecido qualquer valor em acessórios.
É explicável?

[Sapiens21]

Não sei se o valor final de aquisição foi o mesmo ou não (não indicaste mas presumo que sim), mas por vezes o conseguir-se um pouco mais depende também da capacidade negocial do cliente, da sua teimosia, do facto de comprar com recurso a crédito ou a pronto pagamento...

Nos negócios (...e as motos não são excepção), cada caso é um caso.

Se me disseres..."É pá, mas devia ser oferecido o mesmo para todos".
Eu concordo...mas temos de ser nós também a bater o pé, por assim dizer.

Isto ocorre em todos os concessionários e cada negócio tem as suas particularidades.

Veja-se o caso das retomas... 
No concessionário X oferecem €3.900 e no Y que dista 150kms oferecem €3.350.